加盟连锁餐饮为何要先交加盟费？-米乐

为什么大多数品牌都想做好特许经营业务，却要提前收取特许经营费，增加特许经营者的投入和难度？我认为这背后主要有两个原因：一是品牌方面不能保证每一个加盟商都能达到长久合作的目的；二是即使加盟商能够达到长久合作，也存在着太大的风险，无法实现以后合作的好处。

首先是品牌无法保证每个加盟商的盈利能力。这是这个行业的现实。无论品牌有多优秀，团队有多强大，这方面都无法保证。因为问题不在品牌方面，而在加盟商本身。不同的加盟商，不同的能力，不同的市场环境在不同的城市，不同的品类在不同的市场阶段，结果必然不同。除非一个品牌的大多数加盟商都有问题，否则他们首先应该从加盟商自己身上找到原因。

在餐饮业高速发展的这几年，来加盟其他品牌的大多数人实际上都是餐饮业的门外汉。他们进来只是因为一些表面现象。他们能否赚钱，很大程度上不是经验和能力的竞争，而是市场机遇和运气，具有很大的偶然性。一些加盟商条件不错，但最后却一塌糊涂。一些加盟商觉得他们肯定会输，但他们做得很好，这样的案例很多。

品牌方面对此非常清楚，旁观者也非常清楚。也许只有加盟商自己不知道。因此，面对这样的现实，为了防止误判，导致后期无法兑现合作利润，因此品牌方提前将品牌产生的加盟费收入放入囊中，这是明智的选择。否则，当加盟商遇到困难或无法继续经营时，那么，更别说合理的加盟费了，哪怕是一毛钱，品牌方也收不到。

第二个原因是，经营健康的加盟店在以后的合作中也会面临品牌方利益无法实现的风险。在这方面有更多的例子。在加盟店开设自己的餐厅之前，他们觉得任何投资都是合理的。但开业后，我开始觉得一切都太贵了。在品牌方和加盟商之间，应该是一个命运共同体，但由于他们之间的利益关系，每个人的利益都变成了三维的、永久的博弈状态。

以餐饮业最大的类别火锅为例。很多火锅品牌的加盟店都会私底下动手脚的材料：稍有不慎就是把一袋材料分成几袋使用，这样就可以以“调味品”为由使用；严重的是直接放弃品牌方的底料，自己找其他便宜的底料。他们认为这是不对的，甚至是没有道理的。如果你问他们为什么要这么做，他们会说品牌方面的东西太贵了。

但问题是，你以前做过什么？如果你认为它很贵，你可以选择一个基础材料更便宜的品牌加入。很多加盟商只是因为觉得底料太贵，随意更换底料，不考虑更换底料后对品牌的潜在风险。他们看到的只是品牌卖给他们的香料，而他们忽略的是品牌的无形资产，即为自己省下那几块钱，却忽略了品牌的整体风险。

当然，我不是在责怪这里的任何人，而是在陈述餐饮业的现实。事实上，现实比我上面说的要严重得多。

基于这一现实，即使是那些利润丰厚、经营健康的门店，由于在利益上与品牌方的定位问题，导致在后期的利益分配中存在很大的潜在现金。因此，没有哪个品牌敢在这方面冒险。一些品牌尝试了很多新的合作和分销模式，但效果可能很差，因此受伤后没有分享。

从以上两个原因可以看出，品牌方选择优先收取加盟费，实际上是一种自保措施，并愿意放弃其他选择。其实，这背后的实质是整个社会缺乏诚信机制，违约成本太小，依靠人品和所谓的契约是没有保障的。这是目前的情况，也是连锁经营发展了这么多年，没有革命性模式的根本原因。

餐饮连锁经营真的是这样吗？当然不是。由于特许经营存在诸多问题，从另一个角度看，这意味着特许经营背后有很多商机。但我们需要找到问题的根源，从根本上解决问题。一旦我们能够找到根源并解决相应的问题，所有后续业务都将发生变化。

餐饮连锁加盟问题的根源是什么？在我看来，品牌方和加盟商要想改变自己的身份关系，就须从现在的“利益到立体”转变为未来的“利益共同体”。这是唯一的出路。不管我们考虑了多少其他的方式，或者特许经营协议的条款如何完善，一旦两者之间的关系没有改变，我很抱歉，其他的努力都会失败。我们如何才能实现这一改变？